ENTREVISTA SOBRE NEGOCIAÇÃO COM GLAUCO CAVALCANTI

Glauco Cavalcanti: Palestrante, professor e empresário. Autor do livro Empreendedorismo – Decolando para o Futuro publicado pela editora Campus Elsevier e chancelado pelo SEBRAE. PhD pela Florida Christian University. Mestre em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas. Pós-Graduado no MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas. Curso de especialização em Negociação pela Harvard Law School. Graduado em Administração de Empresas pela PUC do Rio de Janeiro. Professor das disciplinas de Marketing e Negociação nos cursos de MBA em Gestão Empresarial da FGV. Entrou no Quadro de Honra da FGV por ser eleito em 2010, 2011, 2012, 2013 e 2014 melhor professor de Negociação do FGV Management e entre os 10 melhores professores no ranking nacional da FGV em avaliação realizada pelos alunos. Sócio-fundador da GC-5 Assessoria Empresarial, que presta consultoria para empresas de médio e grande porte.

1- Uma das armas mais utilizadas por um bom negociador é a persuasão. Fale um pouco da importância dela e de que cuidados se deve tomar ao utilizá-la.

Negociação está intimamente ligado ao poder de influência, afinal cada lado da mesa tem sua posição. E como posso fazer com que a outra parte saia da sua posição e caminhe para minha posição? Resposta: persuasão.

Uma das maiores autoridades na área de persuasão chama-se Robert Cialdini, autor do best seller “Influence” que ensina como influenciar pessoas. Ele descreve 6 princípios universais da persuasão, são eles:

Reciprocidade: se você faz um favor para uma pessoa, ela se sentirá tentada a fazer por você. Quando cedemos a outra parte fica mais propensa a ceder também e com isso ganhamos espaço na negociação.

Simpatia: podemos ganhar pontos com os outros quando somos agradáveis e simpáticos. E como fazer isso? Buscando descobrir as similaridades com a outra parte. Quais os pontos em comum. Procure também fazer elogios genuínos, nunca de forma falsa ou exagerada. As pessoas adoram ser valorizadas. E por último, descubra como pode ajudar o próximo. O que posso fazer para servir o outro? Desta forma as pessoas tendem a gostar de você e com isso poderá conduzir melhores negociações.

Senso comum: ao ver os outros fazendo, as pessoas tendem a fazer também. O famoso efeito manada.

Autoridade: as pessoas se curvam a opinião de especialistas e pessoas em cargos de autoridade. Deixe que os outros falem de você, assim ganhará poder na negociação.

Compromisso: todo mundo quer ser coerente, ou pelo menos parecer que é. Se assumirem publicamente um compromisso voluntário, vão tentar honrá-lo.

Escassez: as pessoas dão mais valor àquilo que consideram escasso.

Estes são seis princípios que podem ajudar um negociador a persuadir a outra parte e com isso atingir resultados superiores no processo.

2- Além da persuasão, quais as principais qualidades que um bom negociador precisa ter?

Mais importante do que saber argumentar com os outros, é saber ouvir a si mesmo e entender nossas limitações. A nossa mente como o próprio nome diz, mente. A nossa mente é mentirosa. Isto porque vemos o mundo a partir da nossas percepções e falsas verdades. Pautamos nossas decisões e escolhas com base em crenças, valores, religião, cultura e experiências passadas que são limitadas. Por isso quando estamos diante de uma negociação ou gestão de conflito o nosso maior inimigo somos nós mesmos. A primeira negociação começa dentro da nossa mente. Pense bem por um instante, o que é a negociação se não um duelo das percepções entre as partes. A ZAP ou Zona de Acordo Possível será definida pela distância destas percepções dos negociadores.
Falamos muito em nos colocarmos no lugar do outro. Mas antes é importante entendermos nossos pensamentos e sentimentos no processo da negociação. Precisamos estar preparados de corpo e alma para entrar em uma negociação. A verdade é que negociamos o tempo todo com os outros, mas devemos estar conscientes que também negociamos com nós mesmos. O tempo todo. Conhecer o outro demonstra inteligência, conhecer a si próprio demonstra sabedoria.

3- Existem perfis diferentes de negociadores? Se sim, as táticas de negociação variam de um para outro? Fale um pouco a respeito disso.

Existem diversos estudos de perfis como Ned Herrmann, MBTI, DISK, eneagrama e muitos outros. Gosto de separar os negociadores em 4 grupos:

Analíticos: com estes negociadores devo apresentar números, gráficos, dados e fatos. São negociadores focados em resultados, então vou direto ao assunto. Para eles, tempo é dinheiro.

Controladores: estes negociadores gostam de segurança, então dou muita informação para que possam tomar decisão. Normalmente são pessoas metódicas, detalhistas, calculadas e planejadas.

Relacionamento: os negociadores com este perfil adoram falar, ouvir e tem muita paciência com pessoas. Negociar com eles significa jantares longos e muita conversa.

Criativos: estes negociadores adoram inovação, tem visão de futuro e procuram coisas novas. Mostre produtos revolucionários, lançamentos e coisas diferenciadas e você conquista os criativos.

Importante lembrar que os analíticos e controladores são mais racionais, ao passo que os relacionamentos e criativos são emocionais. Aprender a lidar com cada perfil é fundamental no processo da negociação. Segundo Sun Tzu no famoso livro “A Arte da Guerra”, fica a lição. Se eu não me conheço e não conheço o inimigo, terei muitas derrotas. Se eu me conheço e não conheço o inimigo, a cada vitória terei uma derrota. Mas se eu me conheço e também ao inimigo, então desta forma lograrei muitas vitórias.

4- Negociar envolve, entre outras coisas, benefícios para todas as partes envolvidas. Como o negociador pode “balancear” isso de forma inteligente?
Existe um conto que gosto muito. Trata-se da história de João, Maria e a laranja.
Certo dia o pai chegou em casa e encontrou seus filhos João e Maria brigando por uma laranja. Só havia uma laranja na casa, ou seja, era um recurso escasso e ninguém queria ceder. João dizia que queria a laranja. Maria dizia que queria a laranja. O pai então pensou uma forma de resolver aquele conflito entre os filhos. Falou: “vou resolver este problema já que não conseguem chegar a uma solução”. Os filhos ficaram atentos para decisão do pai: “João corte a laranja e Maria escolha o primeiro pedaço”. João não queria que Maria levasse um milímetro a mais da laranja e por isso mediu o local exato que iria cortar a laranja. Partiu bem no meio. Sabia que se partisse 60% x40% Maria teria o poder da escolha e pegaria o maior pedaço. Para evitar isso João cortou bem no meio. Certinho. Maria olhando os dois pedaços tão iguais escolheu um. João então ficou com a outra metade da laranja. Cada um saiu para um lado e o problema foi resolvido. Pergunto ao leitor(a), o pai resolveu o conflito? Foi uma solução inteligente? E por último, foi a melhor solução possível com o recurso disponível?
A princípio parece ser uma solução inteligente e a melhor possível com o recurso disponível. Mas o pai desconfiado seguiu João até o quintal da casa onde viu o filho espremendo a laranja e tomando o suco, depois João jogou a casca fora. Na sequencia o pai encontrou Maria na cozinha da casa. A filha raspava a casca da laranja e enfeitava o bolo de aniversário da avó. Maria só usou a casca da laranja e jogou o restante fora.
No dia a dia a maior parte das pessoas fica presa a posição. Faz uma série de exigências e demandas ao invés de buscar entender o interesse das partes. E esta é a diferença entre posição e interesse. Posição é aquilo que dizemos que queremos, são as demandas e exigências que fazemos. Neste caso a posição de João e Maria era: “queremos a laranja”. Posição são as exigências. “Eu quero isso”, “este é o preço que quero por este produto”. Sempre que alguém nos fala o preço de um produto ou serviço isto é a posição. No caso de João e Maria a posição “quero a laranja”, mas não é isto que de fato eles realmente precisavam para atender suas necessidades. Cada um precisava de uma parte diferente da laranja. João precisava o suco e Maria a casca. O interesse é mais profundo do que apenas suco e casca. O verdadeiro interesse de João era matar sua sede. Já Maria tinha o interesse de agradar a avó.
Muitas vezes nos agarramos nas nossas posições e nos desgastamos muito neste processo que vira uma queda de braço ou cabo de guerra. Por isso devemos mudar nossa atitude. Entendo que negociadores devam ser caçadores de interesses e solucionadores de problemas.

5- Que dicas você tem para quem quer se tornar um negociador eficaz?

Os negociadores mais espetaculares que já conheci são aqueles que conseguem gerenciar os três pilares de uma negociação. O conhecimento técnico, domínio emocional e compreensão de linguagem corporal.
Quando menciono domínio técnico me refiro a saber se colocar no lugar do outro (ir para a sacada), sabe como mapear os interesses das partes, compreende o processo, conhece as táticas de negociação, identifica o perfil do outro na mesa, gerencia o espaço onde está negociando, tem criatividade para desenvolver opções de benefícios mútuos (cresce o bolo), sabe ouvir e argumenta usando critérios objetivos.
Este negociador ideal sabe ainda controlar suas emoções por entender seus gatilhos e o momento exato que pode vir a escalar na negociação. Controla a ansiedade, o pessimismo e seu ego.
Por fim é senhor da sua postura corporal e sabe identificar os sinais dados pela outra parte. Domina o espaço onde ocorre a negociação melhorando a comunicação entre as partes com gestos que estão coerentes com sua fala.
O negociador ideal deve dominar a técnica, a emoção e a linguagem corporal.

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